汽配说案例以企业为中心转向以用户为中心做“产品应用场景”_应用案例

现在，很多企业似乎陷进了只会做“硬件产品”、“只要做好产品”的大框架中，无法再挖掘自己更多的优势。现在各行业各都保持着高度的竞争力，只会做产品是最基础的竞争力了，假如没有其它优势很难再突破增长的天花板。

本案例讲格兰仕在早期微波炉市场还没完全打开到生活家电行业进入激烈竞争的背景下，她通过独具特色的“产品营销”策略，用“用户思维”打开了早期微波炉市场，最后到21世纪疫情冲击，依旧秉持着这种创新的“用户思维”，稳住了自己的用户市场。格兰仕这种“用户思维”，或许能给那些除了提供硬件产品外，不知道怎么再寻找突破点实现盈利增长的汽配企业一些启发。

1999年，格兰仕微波炉的产销量就达到600万台，一举成为国内微波炉生产的有突出贡献的公司。同时还被国家统计局评定为“中国微波炉第一品牌”。

从一个十几个人的小作坊，到成为中国最大的微波炉生产企业，格兰仕微波炉是如何开拓市场，在短短几年内从默默无闻到家喻户晓的？

在1995年时，全国微波炉的年产销量不足100万台，微波炉还没有进入寻常百姓家庭。为了快速拓展市场，格兰仕确立了独具特色的“产品营销”策略，即通过长期、大规模的消费引导，提升产品应用场景，推动行业加快速度进行发展，并快速打开品牌的知名度。

格兰仕斥资数百万元在全国150多家新闻媒体上开辟“微波炉菜谱500例”栏目，指导消费者如何做微波炉菜肴。1996年，在北上广等大城市举行了“首届微波炉烹饪大赛”，大赛吸引了全国各地微波炉消费者的极大兴趣，效果很明显。

当时为了使更多的消费者了解微波炉，格兰仕还在全国各大城市的大型商场免费赠送公司自己花费一年多时间编辑出版的《微波炉使用大全》和《如何选购和使用家用微波炉》等书，共赠送书本几百万册。接着，格兰仕又联合百余家报纸媒体开辟“微波炉知识窗”专栏，从微波炉的发明、发展、原理、性能、结构、使用、维修、保养等各方面定期定版给予介绍，使消费的人全方位了解微波炉的基础知识。这一举措也让更多的消费者，对格朗仕微波炉给予了很大的称赞和支持。

到2008年格兰仕生活电器在中国市场实现同比增长300%的销售量，从始至终保持整体上扬的势头。

到近两年，疫情爆发后，家电行业的下降带来的压力很大，很多品类进入存量市场发展阶段，同质化竞争下用户缺乏换新动力。格兰仕破解这一矛盾的“密码”：家电企业不仅要提供高品质的硬件产品，还要深入用户的生活场景，与用户一道探索打造更美好的生活体验。

所以与大多数家电品牌仅仅聚焦在产品创新不同，格兰仕还在“场景创新”上做出了大文章。

格兰仕在他们自己的视频号，发了很多这样的生产场景内容，他并没有展示冰冷枯燥的硬件参数，而是在传递一种美好生活的技能，展现有温度和情感的现代品质生活。当看完这些充满生活情趣的内容，消费者会主动了解格兰仕空气炸锅、蒸烤箱、微波炉等创新产品的强大能力，并有将这些创新产品搬回家的冲动。

不仅在线上，格兰仕在线下也打造了丰富多样化的烹饪场景。比如，格兰仕打造了“蒸蒸日上中国味”主题系列活动，在全国各大城市相继开展宇宙厨房烹饪课堂。

从微波炉市场还未被打开到生活家电行业竞争非常激烈的的过程中，格兰仕成功脱颖而出，成为其中的佼佼者。格兰仕一直用一种新颖的产品策略，用一种“用户思维”带来了市场价值。格兰仕不仅提供高品质的硬件产品，还提供丰富多彩的生活场景，竞争力实现从产品到场景的升维，这是格兰仕与其他家电企业的最大不同，也是整个家电产业突破增长瓶颈的发展方向。

用“用户思维”，从以企业为中心转向以用户为中心这个战略，适用于各个行业。对于汽配行业来说，更加胜用。为什么“产品应用场景”能推动企业价值发展，试想一下，如果每个汽配企业都只是单纯向客户推销介绍产品特点，客户大概率不会轻易掏钱下单，但是如果汽配企业厂商可以加强用户思维，增强“产品应用场景”，比如你做点火线圈，做产品推广或者产品迭代升级做升级介绍，你给到客户的产品知识，不要仅仅是一味的讲产品买点、产品材质等这些机械性介绍，可以从点火线圈的维修、保养、操作流程等方面做应用场景输出。

因为他们面向的客户群体是修理厂和车主消费者，而他们自己大多数不会自己生产或者没有能力生产这一些内容，但他们在卖产品的时候又一定需要出示产品相关的服务，并且很大部分服务就属于知识、教程、标准、流程等内容范畴，所以作为产品的供应商以“用户思维”为他们提供这类应用场景的服务，正是他们要的。

如果是新老产品升级，也可以将升级后的产品要点，通过产品实景常见应用对比，输出产品卖点，这样会不会更容易打动客户呢？对于汽配商来说，用“用户思维”，提升产品应用场景，是一种长远战略眼光的举措，不仅培育了市场，更加能培育客户对品牌的忠诚度。